微信团购的精细化运营

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大家好，我是繁峙站BD牛秀春。记得刚接手繁峙的店铺的时候，上线商家总数为54家，但是卖的好的只有三家：意乐基、君权道韩式烤肉、陈氏大虾。本着发现问题解决问题的态度，我们对一些堂食好的的店进行分析，发现有些店上的套餐都是一些不常见的菜，但利润高啊，而且微信团购折扣大都在8.5折到9折之间。问题显而易见，方案的质量决定销量。试问“自己都不愿意点的套餐别人还会去点吗？”因此，在后来新签的店中，对方案的把控就显得严格。

经过两个月的努力，截止5月27日，在线商家数为104家。毛利也从刚开始的5.20%升到了6.09%。事实证明，我们做的事情都是有结果的。

下面由我来分享一下拿方案时的一些思路：

一．市场认知：

1、本地商家菜系品类，商家口碑，商家质量（堂食生意)，目标商家数量。

2、消费者人均消费水平，消费频次，

3、商家kp对互联网认知程度，

4、重点商圈，

二．Sk工具：

1、根据商家情况（品类，口碑，商圈，质量）制定商家套餐，优惠券、买单参考折扣表，

2、制定毛利表

3、不同品类，不同地方在线商家（包括本地存量/增量商家）优劣套餐对比表（app截图），

三．商家分类

1、商家质量（本地品质商家），品类（小吃，火锅，西餐等）

2、商家kp对互联网营销认知程度

3、商家堂食经验情况（人员，环境，就坐率，顾客消费人群，出餐能力等）

4、商家新店与老店

四．BD专业素养

1、熟悉团购运营模式（美团点评）

2、熟悉互联网经营模式与传统经营模式区别

3、熟悉消费者习惯，及对当地团购的认知程度

4、对美团点评产品把握情况，套餐质量，优惠券，买单，及其优势和弊端（下文细讲）

5、熟悉当地菜价，饭店进货成本等。

五：商家需求

1、团购能给商家带来什么？

2、商家可能提出的问题（抽点？赔本？没效果？）

六：美团点评优势

1、广告效益

2、流量入口（消费年轻化，用户逐增）               

3、互联网+（？）及发展趋势

七：c端宣传及商家销量数据分析

1、根据商圈，针对性店推（建议周五到周日等节假日）

2、物料进店（如海报，展架显示套餐内容）

3、以周为单位统计销量变化，顾客评价，及时根据市场反应调整套餐，

4、客情维护（重点）

八，以上为大致团购思路，接下来详细分析如何谈品质方案

1、首先对一家店要了解以下几点

1）是否有专职厨师，有几个服务员，是否是夫妻店（人员成本，出餐能力达饱和）

2）饭店面积大小，租金多少，几张桌子，几人桌，包间（房租成本，套餐类型）

3）午晚高峰饭店客流量大小，就坐率达多少，现有桌子使用率，基本在一半，其余对于饭店老板就是浪费固定成本

    4）是否是新开店，有没有快速宣传需求，如果是老店看其是否需要激活老顾客

    5）饭店人均消费，菜品质量，了解基本菜的成本，找关系好的老板问，或者自己提前算好成本、比如一个鱼香肉丝大约500G. 里面有肉丝150-200g（鸡胸肉7元/1斤或者里脊肉14元/1斤，胡萝卜1个成本1元，蒜苔70g。成本1元，木耳70g成本1元，其他成本辅料和气2元）

鱼香肉丝的成本大概是2+1+1+1+2=7元，饭店卖15到18不等，毛利在60%以上 大概范围在50%左右

   6）重要指标：一个成人连续吃饭饭量在500g到750g(正餐）就会感觉饱意（数据自认为比较 科学）

    2、找kp,后台数据，或者美团外卖app商家信息电话，预约时间

3、笔记本和笔，其他地方同品类优质店的一些数据（体现BD专业性）

4、在谈判过程中，避开商家提出的问题“无非就是又让我打折还要抽点”和自己不了解内容，体现自己的专业性，比如：“做菜您是专业的，但是营销推广我肯定是专业的”说一些比较自信的话。重点强调互联网营销思维和宣传效益，赚钱不是首购，而是消费者的复购，强调口碑重要性，新开店的销量和排名，顾客网上点餐的参考指标：价钱，销量，顾客评价。东西好坏不是自己说的，而是顾客去反馈，口口相传宣传效益会无线放大，最好举一些例子，正反例子都要说

5、提前自己想好套餐，根据时间情况定，一个爆单作楦头，带动其他套餐销量，

6、按套餐标准去设计（团购ppt里有）此时要和老板说出来，具体到数据，火锅，中餐如何搭配，体现专业性，（写在本子上）老板会感觉你很专业（其实这是常识）从而增加信任感，

7、按标准弄好套餐，套餐要避开一下成本高的菜。然后每个菜的成本写出来，（原价的一半说就行），最后套餐成本上浮15%-20%（实际情况而定保证商家不亏钱，或者少赚，一定要和商家说清楚，就算亏钱，一单亏5块钱，一百单亏500元，最少赚了100到200个顾客、再加上这些顾客会去和朋友说，按1：10算，大概1000到2000人，那么获得一个顾客的成本在4毛钱到2块钱，其他就不说了，传统获客宣传一万张传单500元，3张以上顾客才会关注，真正了解比例不到百分之10，除了发单人员浪费的，最后100人去消费就不错了，个人观点，数据可能不准，但是老板肯定会信）在加上美团抽点，最多到八折左右，再加上几选几，利用菜价差价提高原价最高值，再给老板传播一种思想保本赚人气，套餐好不好，就看顾客买不买，如果顾客不买，老板又不贴钱，如果卖的好，那赚的也多，销量好了就算适当的提价，消费者也可以接受，

8、给商家算账，除了套餐原来成本，支出：固定成本（房租，水电，人员，日常开销）。收入堂食生意，必要的话细算到每天饭店的收支平衡，大部分饭店生意一般，空间浪费（桌子坐不满）+时间浪费（个人定义：你想赚一个顾客的钱，你必须想办法让他今天来你店里消费，如果他选择其他家饭店，那么今天这个顾客的钱你是赚不到，要想赚他的钱，必须等明天，可明天是同样的问题，那今天就浪费掉了、我叫这是时间上的浪费）

9、新老顾客的平衡关系，新顾客流入和老顾客的流失，饭店要想盈利，顾客流量最重要，对于饭店，新顾客只会增加，老顾客只会流失、而新客不断地转化成老客，如果老客流失率大于新客增长率，饭店流量将逐渐减少，销售额下滑，反之则增加

10、套餐、优惠券和买单搭配使用，套餐方案3个以上为合适，折扣大学，价格高低讲究阶梯型，为保证不同消费能力顾客选择和商家利润（如：2人餐爆单（5折以下），3到4人餐6到7折，4人餐以上7折到8折。这种模式要考虑到出餐能力快，商家成本低，菜品受欢迎如西餐，饮品，传统火锅），还有一种模式则相反，其中还有一种特殊情况（如牛肚锅，虾锅，羊蝎子等，这种本身锅底成本高，人少不适合低折扣，性价比高折扣的必须靠加配菜来提高最高值从而得到低折扣）。优惠券设置往往是高于现有折扣套餐价，其一为的是防止顾客觉得本身套餐不够吃或者非自己喜欢的而去多点，从而增加饭店消费额，如果两者可以同时使用，注意控制最终折扣以保证商家利润，买单使用建立在客情维护上，店员主动去引导顾客使用买单。

（解释：套餐消费人群：懒人，追求性价比。优惠券消费人群：

   有主见，美团点评黏性高的。买单：居中，店员收款找零麻烦，靠店员引导）

九．优质套餐分析：

Eg:“欧德隆西式快餐 繁峙店”上线微助微信第三方平台提供的微商城半个月，销量达到125单，很快成为我们县的top10以内商家。

下面我们一起来看这个点的套餐：

我们这里上的新店一般都会有爆单产品（无爆单不上线）来吸引顾客，本店其次还有单人套餐、双人套餐、四人套餐。其中，这些套餐又分为一般套餐和中高档套餐。这样顾客就可以根据自身需求来选择适合自己的套餐。

最后，我想说美好的事情才刚刚开始，我们每个月都会有新的突破，相信自己，加油！